一條瑜伽褲，售價1080元，進入中國市場5年，一度超越阿迪達(dá)斯成為全球市值第二的運動服裝品牌。這就是運動界網(wǎng)紅品牌lululemon。它很少為產(chǎn)品做廣告，僅憑借社群營銷就俘獲了很多新中產(chǎn)女性的芳心，價格雖高，但絲毫不影響大家的追捧。它是如何達(dá)成此番成就的?

瞄準(zhǔn)新中產(chǎn)獨立女性，開創(chuàng)新品類

1998年，lululemon在加拿大溫哥華開業(yè)時，運動服飾已有nike、adidas、puma等巨頭林立，但它們主要關(guān)注的是競技類運動，服務(wù)的也主要是男性群體。盡管當(dāng)時運動行業(yè)細(xì)分趨勢明顯，但市場上并沒有專門的女性運動服品牌。

lululemon的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，隨著瑜伽運動潮的興起，上瑜伽課的女性都穿著舞蹈服或跑步用的有氧健身服來上課。這些傳統(tǒng)健身服面料較薄，會透出女性內(nèi)衣的形狀及圖案，加之瑜伽動作幅度大，也不是很方便。于是，lululemon的創(chuàng)始人找準(zhǔn)了瑜伽服這個空位，聚焦時尚瑜伽服的設(shè)計研發(fā)。lululemon便成了第一個專門做女性瑜伽服的品牌。

攻占女人心遠(yuǎn)比吹噓產(chǎn)品好，更有效。因為讓別人選擇你，靠的是搶占心智。

當(dāng)時北美練習(xí)瑜伽的多是25-35歲，收入水平較高的“Super Girl”，她們對于服飾的品質(zhì)和時尚性要求較高，對價格并不敏感。lululemon便針對傳統(tǒng)女性健身服的缺點，在面料革新的同時，實現(xiàn)了原本沒有版型的運動褲的品類升級，新型瑜伽褲能更好地修飾女性腿部線條。lululemon賣出的第一條瑜伽褲定價850元，一經(jīng)推出就得到了大力追捧，畢竟誰會拒絕“新中產(chǎn)獨立女性”這個標(biāo)簽?zāi)?定位專家顧均輝幽默地說道，看來

乘著健康生活風(fēng)口，逆勢而上

隨著全民健身潮的興起，“健康生活”已成為一個大趨勢。以維多利亞的秘密為代表的性感內(nèi)衣品牌銷量急轉(zhuǎn)直下，而以lululemon為代表的女性運動內(nèi)衣則迎來了黃金時代。

2000年，lululemon憑借定價高達(dá)850元的瑜伽褲殺入北美市場，并刮起了瑜伽褲外穿的風(fēng)潮，而在lululemon火爆之前，沒有女性會覺得穿運動褲上街是件時髦的事兒。2007年，lululemon成功登錄納斯達(dá)克上市，到2018年股價上漲了1072%，妥妥實現(xiàn)“十年十倍股”。于是，消費者心智中建立起了lululemon=瑜伽褲的認(rèn)知，lululemon成了“瑜伽品牌”的代名詞。這就是定位專家顧均輝所說的：專家型品牌才能成為同類產(chǎn)品的代名詞。

打入中國市場，增長再創(chuàng)新高

自2013年進入中國市場以來，lululemon首先瞄準(zhǔn)北京、上海這些高勢能地區(qū)的女性群體，邀請專業(yè)健身達(dá)人、瑜伽教練等KOL擔(dān)任品牌大使，將白領(lǐng)女性作為源點人群進行社群營銷。

對于瑜伽愛好者而言，lululemon瑜伽褲就像Dyson吹風(fēng)機一樣，是一種“貴而健康”的生活標(biāo)志，擁有它就是走在了潮流上。lululemon做對的一點是，自進入中國市場，就給消費者營造了第一印象——女性運動高端品牌。如今，在瑜伽愛好者群體中，lululemon已成為一種流行的社交生活方式。

目前l(fā)ululemon在中國的線下實體店已有51家，僅次于美國。下一步，lululemon將會繼續(xù)在中國大肆擴張。

增長可能毀掉差異化

lululemon正是找到了女性瑜伽服的空位，乘上了全球運動健康生活方式的潮流趨勢，用20年時間創(chuàng)造了一個品牌增長的奇跡。然而，從定位來說，增長雖然是好事，卻也可以毀掉差異化。如今，lululemon開始面向男性客群擴張，并且有放棄瑜伽服定位的趨勢，逐步拓展包括體育訓(xùn)練、日常通勤等多品類的產(chǎn)品，并計劃在2022年上線鞋類產(chǎn)品。lululemon將不再只等于瑜伽服。

最后，顧均輝感嘆：越大的品牌越應(yīng)愛惜羽毛，在追求增長的同時，要小心品牌延伸陷阱。有時候，多品牌戰(zhàn)略才是正確的增長方向。

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