(原標題：保險代理人展望2019：收入或下滑 展業技能要求更高 )

“今年公司對重疾險等偏保障型保險的考核力度比之前更大了，對業務員的展業技能要求也提高了，團隊中不少營銷員的收入今年有可能下滑。”就2019年業務發展，一家中型壽險公司負責20多位營銷員的團隊主管這樣告訴《證券日報》記者。

實際上，國內保險營銷員數量已經增至800多萬人(絕大多數為壽險營銷員)，但去年前11個月，全國保險行業原保費收入僅同比增長了2.97%，其中壽險業務原保費收入還出現了同比4.75%的下降。不少業內人士及券商研究員預計，今年行業保費收入增速并不樂觀，這對保險營銷員群體的整體收入無疑是個“壞消息”。

出單所需拜訪次數增加

在行業保費快速增長的時期，保險營銷員的日子普遍較為好過。而當保費增速放緩或者負增長，往往會伴隨著保險代理人產能下降，收入下滑。

自去年《中國保監會關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》?(簡稱“134號文”)正式落地以來，年金保險每年返還金額不得超過20%保費的新規，意味著類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮，產品銷售難度加大。

上述壽險公司團隊負責人也表示，“由于快速返還型產品逐漸減少，產品更加偏重保障功能，一些好的包裝話術不能使用，這很考驗業務員的專業素養及銷售技能。目前公司正通過加大培訓等方式來提高業務員的銷售能力。一些業務人員也會出現掛零的情況(一個月沒有銷售一單保險產品)，為了留存業務員，我會把自己的出單留給團隊業務員，保證他們通過考核。”

該團隊負責人提到，由于最近處于“開門紅”時期，加上公司主推保障型保險產品，平均出一單需要拜訪的客戶次數比之前更多了，有時候顧不上吃飯，因此在車里也常備了各類餅干充饑。

就保險營銷員今年收入情況，上述團隊負責人表示，在行業轉型時期，有些經驗豐富的保險營銷員依舊會過得很好，但一些入行不久的新人則需要更加努力、學習更多技能才能適應大環境的變化，一些保險營銷員適應不了，也可能會離開。

事實上，該團隊負責人提到現狀也是整個保險行業面臨的問題。

在近期一次行業大會上，新華保險董事長萬峰研判了2019年壽險業務情況。他認為，2019年的新單保費(首年保費)可能還是會繼續負增長。

萬峰分析新單負增長的原因有三：其一，理財型保險業務還會繼續下降;其二，相較于銀行理財等產品，保險理財型產品的競爭力下降;其三，各家公司從理財險轉到健康險，健康險2019年會大幅增長30%，但后者的增長體量小，增長額度不足以彌補理財型產品下降造成的缺口。

萬峰認為，2019年壽險業的續期保費增速，將從30%以上的高增速，大幅降至個位數。而總保費(新單+續期)如果做好的話可能持平，做得不好的話很可能會出現負增長。

事實上，伴隨著保費負增長，保險營銷員的收入自去年就開始出現下滑。例如，去年前6個月，某大型上市保險公司代理人每月人均壽險規模保費為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達4.8%，這也是該保險公司近年來代理人收入的首次下滑。其他兩家上市保險公司代理人首年傭金收入和代理人產能也出現超過20%的下滑。

營銷員收入將進一步分化

盡管從短期來看，保險營銷員的收入會受到產品銷售難度加大、行業保費負增長的影響，但長期來看，隨著保險營銷員技能的逐步提升，保障類產品的傭金收入高于理財型產品，如果成功出單，也會提高營銷員收入。此外，今年減稅政策也對保險營銷員是個利好。

“代理人的傭金收入一般根據新單銷售額和傭金率來確定，保障類產品的傭金率通常高于理財型和儲蓄類產品。目前，我國保障類產品的滲透率仍處于較低水平，加大對保障類業務的發展力度，不僅能優化產品結構，同時也能通過帶動傭金率的抬升，使代理人收入水平得到增長，從而提升代理人隊伍的穩定性和留存率。”國信證券研報認為。

一位上市壽險公司營銷員則對《證券日報》記者表示，由于保障型產品傭金率較高，因此，人脈較高、銷售能力較強的營銷員收入會與一般營銷員迅速拉開差距，保險營銷員群體的收入可能會出現進一步分化。

“代理人產能及工資收入水平將成為壽險公司核心競爭優勢。隨著未來代理人規模增長趨緩(短期內預計仍有望維持一定增速)，且產能難以快速提升，我們認為工資收入水平及隊伍穩定程度將拉開各家壽險公司的業績差距。”東吳證券此前的研報也指出。

值得關注的是，雖然2019年壽險行業保費增幅或出現負增長，因此影響保險營銷員的收入。但與往年不同的是，今年保險營銷員個稅可得到較大幅度減免，這對保險營銷員群體無疑是個利好。

隨著財稅2018[164]號文發布，2019年1月1日個稅稅改落地，中低收入水平的保險代理人個稅稅負大幅下降。據天風證券研報測算，以代理人每月收入1萬元為例，在稅改后代理人年繳個稅至少減少1.1萬元，代理人稅后收入的提升，有助于改善留存、吸引增員。