近日，中基協(xié)發(fā)布了2021年一季度公募基金銷售保有規(guī)模排行榜，以股票+混合公募基金保有規(guī)模來看，銀行、第三方銷售、券商梯隊展開激戰(zhàn)，券商躋身百強的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過基金銷售公司以及銀行，共計有47家券商入圍，占據(jù)半壁江山。

多位券商業(yè)內(nèi)人士表示，券商基金銷售井噴，一方面得益于近年權(quán)益投資時代的到來，公募基金賺錢效應(yīng)凸顯，投資者參與熱情高漲;另一方面，券商近年財富管理轉(zhuǎn)型力度加大，越發(fā)重視通過基金產(chǎn)品為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

15家券商公募基金銷售

保有規(guī)模超百億

5月13日，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會公示了2021年一季度銷售機構(gòu)非貨公募基金銷售保有規(guī)模情況。除頭部銀行之外，券商機構(gòu)的代銷能力亮眼，百強名單中出現(xiàn)了47家券商的身影。

具體來看，券商基金代銷冠軍中信證券(600030)保有規(guī)模達(dá)到1298億元，廣發(fā)證券(000776)、華泰證券(601688)、國信證券(002736)、招商證券(600999)等規(guī)模也進(jìn)入500億陣營。超過百億保有規(guī)模的券商已超過15家。

對于基金業(yè)協(xié)會“首次”公示代銷機構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模，興業(yè)證券(601377)認(rèn)為，有利于整個公募基金行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。發(fā)布保有量數(shù)據(jù)而不是銷售數(shù)據(jù)，是引導(dǎo)銷售機構(gòu)相比基金銷售應(yīng)更加重視銷售后的保有，意味著券商、銀行、互聯(lián)網(wǎng)等銷售機構(gòu)除了需要向客戶推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品外，還需要更加關(guān)注客戶持有體驗，才能最大程度留存客戶。

招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，從海外財富管理發(fā)展的歷程來看，這是一個很重要的信號。財富管理發(fā)展的初期階段是產(chǎn)品銷售，大家比拼的是銷售量，也因此銷售機構(gòu)容易出現(xiàn)引導(dǎo)客戶贖舊買新的行為，造成有銷售量沒新增保有量的問題;而協(xié)會這次首次公布保有量數(shù)據(jù)，對客戶跟基金公司將發(fā)揮指引效果，基金公司選擇跟哪家銷售機構(gòu)合作，客戶選擇在哪買基金，都有了一個參考依據(jù)，將讓代銷機構(gòu)更重視保有量，更重視客戶體驗，最終實現(xiàn)理性投資、重視保有規(guī)模的目標(biāo)，讓代銷機構(gòu)與客戶利益趨于一致。這就進(jìn)入了財富管理的第二階段，而保有量數(shù)據(jù)的公布，預(yù)期將可加速財富管理市場的健康發(fā)展。

北京一大型券商基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，保有量前100名的機構(gòu)中有47家券商，從上榜機構(gòu)數(shù)量可看出，券商行業(yè)整體基金代銷實力很強，這也反映了券商財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成果。

上述負(fù)責(zé)人還補充道，“但保有量前10名的機構(gòu)中，沒有一家券商上榜，這體現(xiàn)了券商的基金代銷業(yè)務(wù)依然有很大的努力空間。”

券商從交易導(dǎo)向

轉(zhuǎn)型財富管理

證券業(yè)協(xié)會還首次披露行業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品收入情況。證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計顯示，2020年，證券行業(yè)實現(xiàn)代理銷售金融產(chǎn)品凈收入134.38億元，同比增長148.76%，證券行業(yè)服務(wù)居民財富管理能力進(jìn)一步提升，財富管理轉(zhuǎn)型初見成效。

具體到各家券商來看，中信證券代銷金融產(chǎn)品凈收入高達(dá)19.65億元。分列二、三位的中金公司(601995)和國信證券，代銷收入也均在7億元以上。另外，光大證券(601788)代銷收入超過6億元，廣發(fā)證券、招商證券和中信建投(601066)的代銷收入超過5億元。

據(jù)中信證券2020年年報數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，中信證券財富客戶數(shù)量12.6萬戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.5萬億元;人民幣600萬元以上資產(chǎn)高凈值客戶數(shù)量2.7萬戶，資產(chǎn)規(guī)模人民幣1.3萬億元;財富管理賬戶簽約客戶1.3萬戶，簽約客戶資產(chǎn)超人民幣1700億元。

國泰君安(601211)披露，報告期末，富裕客戶及高凈值客戶數(shù)較上年末分別增長25%和28%。

客戶數(shù)量上，華泰證券客戶數(shù)量超過1700萬戶，位居行業(yè)首位，客戶資產(chǎn)近4.8萬億元。海通證券(600837)客戶1315萬戶，可交易總資產(chǎn)2.44萬億元，同比增長31.4%。

上海一位券商資深業(yè)內(nèi)人士表示，近幾年券商基金銷售業(yè)務(wù)快速發(fā)展得益于幾方面因素。第一，存量客群風(fēng)險偏好不同。券商擁有的存量客戶大部分都是原來比較關(guān)注權(quán)益市場，風(fēng)險偏好相對高一些的客戶。資管新規(guī)實行后，剛兌打破，理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)向凈值化，居民更加關(guān)注權(quán)益市場，券商原有的客戶群體的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。第二，高凈值客戶多的頭部券商占有優(yōu)勢。以中信證券為例，它之所以以1298億元的規(guī)模坐上頭把交椅，這和它的頭部高凈值客戶比較多有關(guān)系，高凈值客戶更愿意把自己的錢轉(zhuǎn)到基金產(chǎn)品中，委托專業(yè)人士投資。第三，在大資管的框架下，券商、公募基金以及銀行三者業(yè)務(wù)會呈現(xiàn)互相合作、互相滲透格局。券商可以兼顧到原先銀行和公募的一些業(yè)務(wù)范圍。

事實上，在剛性兌付時代，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也曾一度處于向財富管理的轉(zhuǎn)型的煎熬中，作為代銷金融產(chǎn)品的渠道而言，券商在客戶數(shù)量等方面的競爭力遠(yuǎn)遜于銀行、互聯(lián)網(wǎng)財富管理機構(gòu)。而權(quán)益投資時代的到來，使得對資本市場有深刻理解的券商，在基金代銷上優(yōu)勢盡顯。進(jìn)一步來看，券商從“交易導(dǎo)向”向“財富管理”轉(zhuǎn)型的標(biāo)志之一就是業(yè)務(wù)模式從過往單一的通道功能轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;資產(chǎn)配置”模式，從而讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利來源更多元。資產(chǎn)配置模式，需要券商從全市場遴選金融產(chǎn)品，為客戶構(gòu)建配置方案，提供專業(yè)服務(wù)，其上下游價值鏈可以拆分為：上游的客戶獲取/渠道建設(shè);中游的產(chǎn)品線搭建、投資顧問人才培養(yǎng)、資產(chǎn)配置能力提升;下游的客戶服務(wù)、科技實力等諸多環(huán)節(jié)。

招商證券財富管理部總經(jīng)理助理蔣明哲表示，這幾年券商基金銷售業(yè)務(wù)發(fā)展較過往的增速要快，以招商證券而言，不管是銷量、保有量或收入等維度都是快速增長，屢創(chuàng)新高;分析背后原因，除了伴隨資本市場發(fā)展與居民財富搬家等市場因素外，券商紛紛以金融產(chǎn)品代銷為財富管理轉(zhuǎn)型的主賽道也是券商基金銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的重要原因。從另一個角度看，基金公司渠道服務(wù)也陸續(xù)開始成立專職的券商服務(wù)人員，借此也可以看出基金公司對券商渠道比過往重視許多。

興業(yè)證券提到，2020年證監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于修改的決定》，新設(shè)財富管理類業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)，將券商投資咨詢業(yè)務(wù)收入和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入列為加分項，在監(jiān)管層面已經(jīng)做出引導(dǎo)，加上近年來券商都在加快進(jìn)行財富管理轉(zhuǎn)型，對基金銷售業(yè)務(wù)的重視也日漸加強。