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獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理的破與立 改革利益分配機(jī)制

2021-09-09 14:02:16來源：北京商報(bào)  

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人(以下簡(jiǎn)稱“獨(dú)立代理人”)“自立門戶”的趨勢(shì)正在提速。9月8日，北京商報(bào)記者梳理發(fā)現(xiàn)，近日，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)探索獨(dú)立代理人模式發(fā)展有了新進(jìn)展。河北省內(nèi)首個(gè)獨(dú)立代理人專屬代理店完成工商注冊(cè)，此前還有大家保險(xiǎn)、信泰保險(xiǎn)分別成立國(guó)內(nèi)首個(gè)代理人專屬代理店和首家個(gè)人獨(dú)資的獨(dú)立代理人企業(yè)。對(duì)于擁有近千萬保險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)行業(yè)而言，獨(dú)立代理人打破了保險(xiǎn)營(yíng)銷的層級(jí)關(guān)系，或?qū)⒔鉀Q保險(xiǎn)代理行業(yè)的發(fā)展瓶頸。

多機(jī)構(gòu)試點(diǎn)

繼7月19日深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局發(fā)布全國(guó)首個(gè)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人辦事指引——《深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》(以下簡(jiǎn)稱“指引”)，率先為獨(dú)立代理人注冊(cè)登記“鳴槍”后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)獨(dú)立代理人專屬店、獨(dú)資企業(yè)“首家”接連問世。

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員，其直接按照代理銷售的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)提傭金，不得發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

9月3日，河北幸福使者保險(xiǎn)代理有限公司第一家獨(dú)立代理人專屬代理店注冊(cè)成功，成為河北保險(xiǎn)中介行業(yè)首位完成工商注冊(cè)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

無獨(dú)有偶，此前的8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，正式完成從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變，成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。大家保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，高產(chǎn)能的獨(dú)立代理人注冊(cè)個(gè)人工商戶，能夠大幅降低稅費(fèi)比例，大大提升代理人個(gè)人收入，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的穩(wěn)定性。

而8月25日，信泰保險(xiǎn)獨(dú)立代理人專屬代理店在深圳完成注冊(cè)，成為國(guó)內(nèi)首家個(gè)人獨(dú)資成立的獨(dú)立代理人企業(yè)。

三家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)獨(dú)立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國(guó)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的探索正式開啟了“破冰”之旅。

獨(dú)資企業(yè)VS個(gè)體工商戶

從目前現(xiàn)有的三家獨(dú)立代理人專屬代理店來看，經(jīng)濟(jì)性質(zhì)有獨(dú)資企業(yè)和個(gè)體工商戶之分。

上述《指引》具體內(nèi)容商事登記注冊(cè)規(guī)則中也提到，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人需辦理商事登記的，應(yīng)經(jīng)所在保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)(以下簡(jiǎn)稱“保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)”)授權(quán)，可登記為個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或個(gè)體工商戶。

那么，獨(dú)立代理人登記為個(gè)體工商戶和獨(dú)資企業(yè)有何不同?對(duì)此，大家保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示，二者的性質(zhì)差別即民法上的定義差別，主要是稅收標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)條件限制等，個(gè)體工商戶對(duì)于個(gè)人代理人來說，稅收標(biāo)準(zhǔn)一般更為優(yōu)惠。

信泰保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人分析，獨(dú)立代理人郭華香注冊(cè)的鑫匯專屬代理店，作為獨(dú)立代理人獨(dú)資的企業(yè)，可以為客戶提供更全面的保險(xiǎn)服務(wù)。

“當(dāng)初沒有考慮過注冊(cè)個(gè)體工商戶，直接就是準(zhǔn)備做獨(dú)資企業(yè)。主要有兩方面原因：第一，注冊(cè)獨(dú)資企業(yè)跟保險(xiǎn)公司處于一個(gè)對(duì)等的關(guān)系，也是對(duì)自己有一個(gè)更高的定位;第二，在深圳注冊(cè)個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，可以享受政府帶來的稅收優(yōu)惠政策，這些費(fèi)用可以讓我更好地用來經(jīng)營(yíng)客戶，給客戶做服務(wù)。因?yàn)槲抑耙彩亲约洪_過公司的，所以對(duì)這個(gè)還是有一定的了解。”郭華香在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示。

此外，針對(duì)獨(dú)代企業(yè)，郭華香認(rèn)為，此舉更重要的是樹立個(gè)人品牌，她還給自己的企業(yè)專門設(shè)計(jì)了LOGO，找了職場(chǎng)，這期間又再次詳細(xì)了解了信泰保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系、服務(wù)體系，為后續(xù)的開業(yè)做準(zhǔn)備。

那么，保險(xiǎn)公司建議哪些人加入獨(dú)立代理人隊(duì)伍?上述大家保險(xiǎn)人士建議，金融從業(yè)五年以上或提供專業(yè)資質(zhì)證書，如律師、醫(yī)生等申請(qǐng)，對(duì)自身有意愿自主經(jīng)營(yíng)，符合國(guó)家法律，公司合規(guī)等相應(yīng)要求的前提下，也適合申請(qǐng)。信泰保險(xiǎn)也表示，要求獨(dú)立代理人無不良品行，并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)資源。綜合來看，兩家保險(xiǎn)公司都更歡迎具備專業(yè)性的人員從業(yè)。

改革利益分配機(jī)制

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)后，這一模式發(fā)展迅速，已成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道。然而，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問題。

探究造成上述問題的癥結(jié)所在，與我國(guó)傳統(tǒng)個(gè)人保險(xiǎn)代理人采取金字塔型組織架構(gòu)發(fā)展團(tuán)隊(duì)不無關(guān)系。該組織形式剝削了一線代理人的傭金，引發(fā)不滿，導(dǎo)致代理人大批脫落的同時(shí)，也逼迫保險(xiǎn)公司進(jìn)行改革和創(chuàng)新。

一組數(shù)據(jù)顯示，上半年，部分險(xiǎn)企壽險(xiǎn)代理人規(guī)模出現(xiàn)不同程度下滑，合計(jì)代理人數(shù)量較2020年末減少80萬人。

對(duì)于保險(xiǎn)代理人減少，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中認(rèn)為，首先，個(gè)人保險(xiǎn)代理人減少很大程度上是對(duì)過去幾年過快增長(zhǎng)的修正。其次，個(gè)人保險(xiǎn)代理人減少既有主動(dòng)因素又有被動(dòng)因素。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，一些難以開發(fā)獲取客戶的個(gè)人保險(xiǎn)代理人會(huì)主動(dòng)退出轉(zhuǎn)行做其他工作;在行業(yè)轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)下行的周期中，保險(xiǎn)公司為了順利轉(zhuǎn)型，提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，也會(huì)采取措施淘汰一部分低效率的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

而消除傳統(tǒng)代理人的組織層級(jí)，改革利益分配機(jī)制，打破傳統(tǒng)代理人模式的傭金體系，對(duì)于具備較強(qiáng)專業(yè)能力的營(yíng)銷精英而言有著較大的吸引力。因此，獨(dú)立代理人制度被諸多人士視作傳統(tǒng)代理人制度改革的“良藥”。

李文中對(duì)獨(dú)立代理人將促進(jìn)保險(xiǎn)代理人行業(yè)發(fā)展持樂觀態(tài)度。“獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度主要是在保險(xiǎn)銷售中發(fā)揮從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力，為客戶提供更專業(yè)、更精準(zhǔn)的保險(xiǎn)服務(wù)，能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提供持續(xù)、穩(wěn)定的客戶資源，促進(jìn)保險(xiǎn)公司相關(guān)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng);能夠減少不必要的與客戶的保險(xiǎn)消費(fèi)糾紛和與保險(xiǎn)公司的代理糾紛，減少從業(yè)人員的脫落率，保證代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定，有利于改善和提升保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象，推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”

同時(shí)李文中指出，當(dāng)前獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)才剛剛開啟，很多人對(duì)與之相關(guān)的制度設(shè)計(jì)與監(jiān)管要求并不是特別熟悉，無論從業(yè)人員還是保險(xiǎn)公司都存在一定的觀望情緒。

首先，對(duì)于個(gè)人保險(xiǎn)代理人而言，如果自己已經(jīng)建立了一個(gè)規(guī)模較大的團(tuán)隊(duì)，那么在自己的代理傭金之外還能夠從團(tuán)隊(duì)中獲取較大的收益。轉(zhuǎn)型獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人雖然能夠?qū)Ｐ膹氖麓順I(yè)務(wù)，不再需要花精力去拉人頭和進(jìn)行團(tuán)隊(duì)維護(hù)，但是收益是否能夠增加或者說不降低，很多人心里并沒有底。

其次，他認(rèn)為畢竟保險(xiǎn)銷售很多時(shí)候需要一種相互激勵(lì)的氛圍，這是獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人難以實(shí)現(xiàn)的。由普通個(gè)人保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)向獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有可能會(huì)造成短期內(nèi)總體業(yè)務(wù)量的明顯下滑，這也是很多保險(xiǎn)公司所擔(dān)心的。

此外，對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人更嚴(yán)格的監(jiān)管，以及要求保險(xiǎn)公司需要為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人開發(fā)專門的保險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)對(duì)從業(yè)者和保險(xiǎn)公司形成一定壓力。

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